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Nelle strategie di internazionalizzazione delle Pmi e delle grandi aziende, da alcuni anni sono entrati i Marketplace, piattaforme digitali che permettono contrattazioni commerciali e acquisti tra aziende acquirenti e fornitori di materie prime, semilavorati o merci.
Sono state per prime le grandi multinazionali a capire e utilizzare le potenzialità offerte dai marketplace, ma negli ultimi anni sono sempre di più le pmi che con un budget minimo e senza attrazzarsi con costose piattaforme e-commerce, utilizzano piattaforme di e-trade.

L'ente europeo per l'internazionalizzazione favorisce e promuove processi di e-trade, è coordinato dall'ICE (istituto nazionale per il commercio estero) che cura il portale multilingue eMarket Services. Il progetto nasce dalla collaborazione tra l'ICE e le principali Agenzie per la promozione del commercio estero europee con lo scopo di promuovere l'e-Business presso le PMI dei paesi membri a supporto dei processi di internazionalizzazione. Uno staff di 20 analisti provvede al monitoraggio, alla classificazione e all'aggiornamento di una directory di oltre 1.000 eMarketplaces, divisi in 41 settori, appartenenti a 70 paesi del mondo. Dal gennaio 2004 eMarket Services è stato scelto dalla Commissione Europea per la realizzazione del Portale Ufficiale Europeo sull'e-business.

Quali sono le caratteristiche che contraddistinguono un Marketplace B2B o B2G?
Le principali caratteristiche che deve possedere una piattaforma di e-trade per essere definita marketplace B2B o B2G (business to business o business to government) sono:
- Essere accessibile a diversi venditori e compratori (aziende o enti governativi e pubbliche amministrazioni).
- Essere un'entità neutra e distaccata dai processi di vendita e di acquisto nelle transazioni trattate.
Disporre dei seguenti servizi di trading:
- Aste: I venditori collocano un certo stock di merci partendo da un prezzo iniziale, gli acquirenti partecipano all'asta proponendo il prezzo maggiore cui sono disposti a spendere. L'asta deve essere regolamentata da un range temporale predeterminato e avere una scadenza precisa.
- Catalogo: Il catalogo prezzi è un must per i marketplace, i venditori in questo modo rendono visibili e chiari i prezzi dei propri prodotti e eventuale sconti volume, spesso è offerta la possibilità di personalizzazione dei prezzi del catalogo nei confronti degli acquirenti registrati.
- Bacheca annunci: il bulletin board permette in maniera semplice, intuitiva e veloce la possibilità di far incrociare domanda e offerta di venditori e acquirenti. Sia in maniera sincrona (ricerca in tempo reale) che asincrona (ricerca predefinita "alert" e inviata in email non appena viene postato un annuncio simile).
- Ordini online: possibilità di prenotazione e acquisto direttamente on site, mediante la piattaforma di commercio elettronico offerto dal marketplace.
- Aste inverse: non necessariamente questa funzione è presente in tutti i markeplace, permette ai compratori, al contrario delle normali aste, di presentare un'offerta iniziale d'asta (il valore massimo di spesa) e l'asta al ribasso avviene tra i fornitori del prodotto/servizio richiesto.
-Form di mediazione: per la richiesta Prezzo/Preventivo/Informazioni e proposte di acquisto.
- Funzionalità di ricerca: ogni marketplace b2b dovrebbe funzionare come una directory, che permette di effettuare diversi filtri di ricerca, per azienda, per area geografia, per prezzo, per prodotto, ecc. e porter combinare tra loro questi parametri.
- System Integration: queste sono funzioni avanzate, Enterprise Resource Planning (ERP) che solitamente solo una minoranza di markeplace mette a disposizione di venditori e acquirenti. Ma permottono loro di integrare i flussi di informazione provenienti dalla piattaforma esterna del marketplace con i sistemi gestionali e le piattaforme di transazione commerciale propri di buyers e sellers. Strutture che offrono queste tipologie di servizio si definiscono Trading Networks.
- Datawarehouse delle offerte: sostanzialmente è un sistema più raffinato e potente di ricerca delle offerte rispetto alla bacheca degli annunci, che è in grado di estendere le offerte dei fornitori, aggregando informazioni di richiesta compatibili provenienti dall'esterno (in genere richieste da enti governativi).

Cosa non deve essere un marketplace?
- Il portale di un azienda che vende i propri prodotti.
- Non essere legato ad accordi di vendita e distribuzione di terze parti venditrici.
- Non avere un focus commerciale prevalantemente rivolto al consumo (B2C).
- Non fornire solamente soluzioni di e-commerce.
- Non operare solamente una mediazione tra risorse umane e manageriali (Business Network) , sebbene possano favorire transazioni commerciali, che non possono essere "tracciate" e sono processi esterni alla principale attività di creare relazioni interpersonali professionali.
Nei successivi articoli approfondiremo le caratteristiche specifiche di un ideale marketplace, delle varianti (e-procurement, trading network) e recensendone alcuni.
Nella sezione B2B Marketplace di Oblok sono recensiti alcuni marketplace che operano anche in Italia.